Описание опыта (не мой)
Я пришел в эту сферу в уже далеком 2010 году. Честно скажу что я никогда не задумывался о работе в этой сфере деятельности. Но мне нужна была работа и мой знакомый предложил мне вакансию менеджера по продажам металлопроката. Сам он был уже руководителем отдела продаж, под его руководством было 4 менеджера и я в итоге стал пятым. По рекомендациям меня без проблем взяли на работу, разумеется с испытательным сроком. Условия были предложены очень интересные, но это я понял не сразу. Условия были следующие 14 000р оклад +25% с продаж (соответственно с чистой прибыли). Проанализировав рынок вакансий я заметил что в основном процент продаж в таких фирмах 5-15% условия действительно оказались интересными на фоне других предложений. В начале моей работы это была достаточно небольшая фирма, было всего 3 отдела продаж. Общее количество сотрудников было около 30. В первые дни я изучал материал, который мне выдали, много цифр, их я заучивал неделю и в конце просто переписал их из памяти на бумагу. Только после этого этапа я был допущен к телефону, я все еще не обладал знаниями о технике продаж. В отделе нас было шестеро, 5 менеджеров и руководитель. Оказалось что главная информация которую я должен был усвоить это не техника продаж, а способы получения прибыли с клиента. Самый ходовой товар это - арматура и наш отдел был ориентирован на продажу именно арматуры. Есть два вида арматуры А1 и А3 А1 Это гладкая арматура. Она круглая в сечении, с гладкой поверхностью (ее еще называют катанкой, но это неверное определение). Получается та самая поверхность, которая нужна, чтобы железобетон на долю микрона поддался, чтобы не треснуть под чрезмерной нагрузкой. А3 Это рифленая арматура. Железная основа, к которой бетон должен прилипнуть намертво. Для этого арматура А-3 имеет ребристую поверхность. Давайте я вам чуть приоткрою глаза на эту сферу. Я пришел работать в компанию, которая была лишь посредником. Что это значит? Это значит что у нашей компании по сути не было ничего, кроме офиса, ни складов, ни производства, ни машин для доставки. Я вам скажу больше, у нашей фирмы не было даже денег на приобретение металлопроката для готовых клиентов. На самом деле если смотреть сколько по факту в моем городе реальных поставщиков, то их можно пересчитать по пальцам. Но если забить в гугл, то выдаст тысячи результатов и на каждом сайте будут уверять что они крупные поставщики. Здесь нужно понимать очень важную вещь, для того чтобы заниматься поставками металлопроката нужно иметь склад. Нужно чтобы склад имел ж/д сообщение, так как металлопрокат доставляют вагонами. Но самое главное - это расходы на приобретение металлопроката, деньги просто огромные и новичкам сюда входа нет. Все поставщики работают еще с начала 90-х, как они начинали и кто их реальные владельцы сейчас понять практически нереально. Но факт есть факт, существуют конечно небольшие склады, но это не поставщики, а скорее розничные продавцы. И это суровая правда сейчас этот рынок просто утопает в огромном количестве посредников. Причем не нужно думать что крупные компании знают прямых поставщиков - это не так! У нас в фирме работала девушка, ее должность я до сих пор не знаю. Она была одним из первых менеджеров в этой фирме, остальные ушли, а она осталась. И хочу сказать очень неплохо устроилась, в отличие от других менеджеров у нее был свой кабинет. Но, как оказалось , это был не главный ее бонус, главным бонусом был ее номер на сайте. Там был указан общий номер и ее, причем под ее телефоном было написано: lt;lt;ведущий специалистgt;gt; Так что думаю по общему телефону звонили те, кто не мог дозвониться ей или клиенты с небольшими заказами, которые ей были неинтересны и которых она сама же перенаправляла. Все прекрасно понимали что за время пока она работает в компании у нее появились достаточно крупные клиенты. На самом деле это были компании входящие в список крупнейших застройщиков, конечно лишь несколько, но все же. Как я понял позже в этой сфере преимуществом пользуются именно девушки.
Спросите почему? На самом деле все просто есть 2 причины:
Вопросами по закупкам металлопроката занимаются снабженцы, как правило, в 95% мужчины. Поскольку они целый день общаються так же практически с одними мужиками, то на контакт с девушкой они идут гораздо более охотно.
Все-таки сфера металлопроката достаточно необычная для девушек. Поэтому девушка, которая отлично в нем разбирается это достаточно нестандартно и люди охотнее идут на контакт.
Больше всего меня обучали не технике продаж и прочему, а технике обмана клиента. Простая истина - если ты не обманешь клиента, то просто не заработаешь денег. Уверен вы не знаете что арматура хоть и самый ходовой товар, но многие ее продают в убыток. Конечно, вы подумали:"в убыток никто продавать не будет!" и в чем-то будете правы. Видите ли, даже прямые поставщики получают сравнительно небольшие деньги от продаж арматуры, а для посредников остаются жалкие копейки. Конечно, прямые поставщики живут за счет больших объемов, а объемы продаваемой арматуры у них просто огромные.
За счет чего тогда выживают посредники спросите вы? За счет обмана!
Если сравнивать цены на один и тот же вид арматуры, то можно заметить непонятую разницу в цене. Отличие в цене может спокойно составлять 2000-3000 рублей/за тонну. Для примера: Мы хотим приобрести 10 тонн арматуры, мы ищем в интернете и звоним по телефонам узнавая цену. Но! Мы звоним всем кроме прямых поставщиков (предположим что мы уже всех их знаем). Получаем минмальную цену 25 000р/тонна, после этого звоним прямым поставщикам и получаем практически идентичные цены, с разницей в несколько сотен рублей. Цена от поставщиков 28 000р/тонна. (+- 400р) Конечно, человек, который далек от этой сферы подумал бы что более низкую цену предлагают более крупные поставщики. В принципе логичное умозаключение, но по факту люди сами себя вводят в заблуждение. Цена может различаться, но различие в одну или несколько тысяч должно однозначно вызвать у вас подозрение. Итак получается что простые посредники предлагают металлопрокат по более низким ценам, чем прямые поставщики.
И все тот же вопрос:"Как или за счет чего они получают прибыль по сути продавая себе в убыток".
Именно этой науке и была уделена большая часть моего обучения. Предположим мы продаем 10 тонн арматуры по цене 25 000р/тонна при рыночной стоимости 28 000р/тонна. Мы имеем 30 000р убытка. А что если клиенту вместо 10 тонн приедет 8 тонн, тогда мы получаем прибыль в 20 000р. И тут у вас должен был возникнуть другой вопрос: "Как привезти на 2 тонны меньше и чтобы клиент ничего не понял" Пойдем по порядку.
1. Менеджера специально обучают вытаскивать из клиента всю необходимую информацию. Он должен понимать с кем он разговаривает, для каких целей им нужен металлопрокат, какие объемы им нужны или будут нужны в будущем, имел ли человек негативный опыт при работе с другими компаниями. Хотя как обучают, скорее дают основы, далее уже все вырабатывают свой стиль и различные фишки ведения переговоров. Для чего все это необходимо? Для того чтобы понимать с кем нам предстоит работать. Если это небольшая компания или единичный строящийся объект, то скорее всего им можно сделать недогруз уже в первой поставке. Так как низка вероятность того что у них стоять весы первого класса точности, которые быстро выводят недобросовестных поставщиков на чистую воду. Такие весы, как правило, стоят на достаточно больших объектах, хотя везде бывают исключения, не без этого. Также не стоит забывать что по ГОСТу есть допуски по отклонению теоретического веса от фактического. Так как скажем арматура и прочий металлопрокат просто не могут иметь 100% идентичность для расчета точного веса продукции. Именно поэтому с чистой совестью можно недогружать 5% от общего веса ссылаясь на ГОСТ. В большинстве случаев поставки на небольшие объекты или физ. лица проходят без проблем, товар идет с небольшим недогрузом, клиенты ничего не замечают и спокойно подписывают закрывающие документы.
2. Если в процессе разговора мы понимаем что есть большая вероятность того что на недогруз скорее всего заметят и мы можем просто потерять клиента, тут нужно идти другим путем. Мы делаем разведку! Если нам заказывают скажем 60 тонн арматуры, то мы понимаем что клиент крупный и рисковать не стоит. Если сделать сразу недогруз, то мы его можем потерять, с другой стороны, мы можем потерять хорошую возможность заработать. В таком случае мы говорим клиенту что мы делаем доставку 3-я машинами, так как машины не могут брать более 20 тонн (это в действительности так). Мы отправляем самого опытного экспедитора с первой машиной. По приезде на объект он осматривается, кто и как принимает груз, как они определяют вес. В принципе очень легко можно определить недогруз, зная вес можно рассчитать количество прутов, которое должно быть в кузове. Однако представьте сколько нужно считать при таких объемах, как правило, счетоводы бывают при объемах в несколько тонн. Если экспедитор видит что приемка осуществляется кое-как, то он сразу отзванивается в офис. После этого из офиса поступает команда двум другим экспедиторам, которые в это время уже находятся у поставщиков с машинами и готовые загружаться товаром. Несложно понять что в этих двух машинах уже будут существенные недогрузы. Получается что мы проводим разведку, отправляем первую машину с экспедитором, который оценивает всю ситуацию, а убедившись в том что все в порядке отправляем две другие с гораздо меньшим к
Я пришел в эту сферу в уже далеком 2010 году. Честно скажу что я никогда не задумывался о работе в этой сфере деятельности. Но мне нужна была работа и мой знакомый предложил мне вакансию менеджера по продажам металлопроката. Сам он был уже руководителем отдела продаж, под его руководством было 4 менеджера и я в итоге стал пятым. По рекомендациям меня без проблем взяли на работу, разумеется с испытательным сроком. Условия были предложены очень интересные, но это я понял не сразу. Условия были следующие 14 000р оклад +25% с продаж (соответственно с чистой прибыли). Проанализировав рынок вакансий я заметил что в основном процент продаж в таких фирмах 5-15% условия действительно оказались интересными на фоне других предложений. В начале моей работы это была достаточно небольшая фирма, было всего 3 отдела продаж. Общее количество сотрудников было около 30. В первые дни я изучал материал, который мне выдали, много цифр, их я заучивал неделю и в конце просто переписал их из памяти на бумагу. Только после этого этапа я был допущен к телефону, я все еще не обладал знаниями о технике продаж. В отделе нас было шестеро, 5 менеджеров и руководитель. Оказалось что главная информация которую я должен был усвоить это не техника продаж, а способы получения прибыли с клиента. Самый ходовой товар это - арматура и наш отдел был ориентирован на продажу именно арматуры. Есть два вида арматуры А1 и А3 А1 Это гладкая арматура. Она круглая в сечении, с гладкой поверхностью (ее еще называют катанкой, но это неверное определение). Получается та самая поверхность, которая нужна, чтобы железобетон на долю микрона поддался, чтобы не треснуть под чрезмерной нагрузкой. А3 Это рифленая арматура. Железная основа, к которой бетон должен прилипнуть намертво. Для этого арматура А-3 имеет ребристую поверхность. Давайте я вам чуть приоткрою глаза на эту сферу. Я пришел работать в компанию, которая была лишь посредником. Что это значит? Это значит что у нашей компании по сути не было ничего, кроме офиса, ни складов, ни производства, ни машин для доставки. Я вам скажу больше, у нашей фирмы не было даже денег на приобретение металлопроката для готовых клиентов. На самом деле если смотреть сколько по факту в моем городе реальных поставщиков, то их можно пересчитать по пальцам. Но если забить в гугл, то выдаст тысячи результатов и на каждом сайте будут уверять что они крупные поставщики. Здесь нужно понимать очень важную вещь, для того чтобы заниматься поставками металлопроката нужно иметь склад. Нужно чтобы склад имел ж/д сообщение, так как металлопрокат доставляют вагонами. Но самое главное - это расходы на приобретение металлопроката, деньги просто огромные и новичкам сюда входа нет. Все поставщики работают еще с начала 90-х, как они начинали и кто их реальные владельцы сейчас понять практически нереально. Но факт есть факт, существуют конечно небольшие склады, но это не поставщики, а скорее розничные продавцы. И это суровая правда сейчас этот рынок просто утопает в огромном количестве посредников. Причем не нужно думать что крупные компании знают прямых поставщиков - это не так! У нас в фирме работала девушка, ее должность я до сих пор не знаю. Она была одним из первых менеджеров в этой фирме, остальные ушли, а она осталась. И хочу сказать очень неплохо устроилась, в отличие от других менеджеров у нее был свой кабинет. Но, как оказалось , это был не главный ее бонус, главным бонусом был ее номер на сайте. Там был указан общий номер и ее, причем под ее телефоном было написано: lt;lt;ведущий специалистgt;gt; Так что думаю по общему телефону звонили те, кто не мог дозвониться ей или клиенты с небольшими заказами, которые ей были неинтересны и которых она сама же перенаправляла. Все прекрасно понимали что за время пока она работает в компании у нее появились достаточно крупные клиенты. На самом деле это были компании входящие в список крупнейших застройщиков, конечно лишь несколько, но все же. Как я понял позже в этой сфере преимуществом пользуются именно девушки.
Спросите почему? На самом деле все просто есть 2 причины:
Вопросами по закупкам металлопроката занимаются снабженцы, как правило, в 95% мужчины. Поскольку они целый день общаються так же практически с одними мужиками, то на контакт с девушкой они идут гораздо более охотно.
Все-таки сфера металлопроката достаточно необычная для девушек. Поэтому девушка, которая отлично в нем разбирается это достаточно нестандартно и люди охотнее идут на контакт.
Больше всего меня обучали не технике продаж и прочему, а технике обмана клиента. Простая истина - если ты не обманешь клиента, то просто не заработаешь денег. Уверен вы не знаете что арматура хоть и самый ходовой товар, но многие ее продают в убыток. Конечно, вы подумали:"в убыток никто продавать не будет!" и в чем-то будете правы. Видите ли, даже прямые поставщики получают сравнительно небольшие деньги от продаж арматуры, а для посредников остаются жалкие копейки. Конечно, прямые поставщики живут за счет больших объемов, а объемы продаваемой арматуры у них просто огромные.
За счет чего тогда выживают посредники спросите вы? За счет обмана!
Если сравнивать цены на один и тот же вид арматуры, то можно заметить непонятую разницу в цене. Отличие в цене может спокойно составлять 2000-3000 рублей/за тонну. Для примера: Мы хотим приобрести 10 тонн арматуры, мы ищем в интернете и звоним по телефонам узнавая цену. Но! Мы звоним всем кроме прямых поставщиков (предположим что мы уже всех их знаем). Получаем минмальную цену 25 000р/тонна, после этого звоним прямым поставщикам и получаем практически идентичные цены, с разницей в несколько сотен рублей. Цена от поставщиков 28 000р/тонна. (+- 400р) Конечно, человек, который далек от этой сферы подумал бы что более низкую цену предлагают более крупные поставщики. В принципе логичное умозаключение, но по факту люди сами себя вводят в заблуждение. Цена может различаться, но различие в одну или несколько тысяч должно однозначно вызвать у вас подозрение. Итак получается что простые посредники предлагают металлопрокат по более низким ценам, чем прямые поставщики.
И все тот же вопрос:"Как или за счет чего они получают прибыль по сути продавая себе в убыток".
Именно этой науке и была уделена большая часть моего обучения. Предположим мы продаем 10 тонн арматуры по цене 25 000р/тонна при рыночной стоимости 28 000р/тонна. Мы имеем 30 000р убытка. А что если клиенту вместо 10 тонн приедет 8 тонн, тогда мы получаем прибыль в 20 000р. И тут у вас должен был возникнуть другой вопрос: "Как привезти на 2 тонны меньше и чтобы клиент ничего не понял" Пойдем по порядку.
1. Менеджера специально обучают вытаскивать из клиента всю необходимую информацию. Он должен понимать с кем он разговаривает, для каких целей им нужен металлопрокат, какие объемы им нужны или будут нужны в будущем, имел ли человек негативный опыт при работе с другими компаниями. Хотя как обучают, скорее дают основы, далее уже все вырабатывают свой стиль и различные фишки ведения переговоров. Для чего все это необходимо? Для того чтобы понимать с кем нам предстоит работать. Если это небольшая компания или единичный строящийся объект, то скорее всего им можно сделать недогруз уже в первой поставке. Так как низка вероятность того что у них стоять весы первого класса точности, которые быстро выводят недобросовестных поставщиков на чистую воду. Такие весы, как правило, стоят на достаточно больших объектах, хотя везде бывают исключения, не без этого. Также не стоит забывать что по ГОСТу есть допуски по отклонению теоретического веса от фактического. Так как скажем арматура и прочий металлопрокат просто не могут иметь 100% идентичность для расчета точного веса продукции. Именно поэтому с чистой совестью можно недогружать 5% от общего веса ссылаясь на ГОСТ. В большинстве случаев поставки на небольшие объекты или физ. лица проходят без проблем, товар идет с небольшим недогрузом, клиенты ничего не замечают и спокойно подписывают закрывающие документы.
2. Если в процессе разговора мы понимаем что есть большая вероятность того что на недогруз скорее всего заметят и мы можем просто потерять клиента, тут нужно идти другим путем. Мы делаем разведку! Если нам заказывают скажем 60 тонн арматуры, то мы понимаем что клиент крупный и рисковать не стоит. Если сделать сразу недогруз, то мы его можем потерять, с другой стороны, мы можем потерять хорошую возможность заработать. В таком случае мы говорим клиенту что мы делаем доставку 3-я машинами, так как машины не могут брать более 20 тонн (это в действительности так). Мы отправляем самого опытного экспедитора с первой машиной. По приезде на объект он осматривается, кто и как принимает груз, как они определяют вес. В принципе очень легко можно определить недогруз, зная вес можно рассчитать количество прутов, которое должно быть в кузове. Однако представьте сколько нужно считать при таких объемах, как правило, счетоводы бывают при объемах в несколько тонн. Если экспедитор видит что приемка осуществляется кое-как, то он сразу отзванивается в офис. После этого из офиса поступает команда двум другим экспедиторам, которые в это время уже находятся у поставщиков с машинами и готовые загружаться товаром. Несложно понять что в этих двух машинах уже будут существенные недогрузы. Получается что мы проводим разведку, отправляем первую машину с экспедитором, который оценивает всю ситуацию, а убедившись в том что все в порядке отправляем две другие с гораздо меньшим к